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创业初期怎样找准市场定位

2019-01-02
  适者生存是现在创业市场的真实写照,如果你在创业初期没有办法找准市场定位的话,那么你注定不是那个“适者”,你创业成功的概率是非常渺小的。所以在创业初期最重要的任务就是找准市场定位。下面和佛山立华星小编一起来了解一下相关的常识吧!
  
  战略、方向可以用“定位”一词来替代。
  

  正如品牌营销大师杰克.特劳特所说的:“商业成功的关键,是在顾客心智中变得与众不同,这就是定位。对于商家来说,真正的战争发生在用户的心智中,要集中全力、聚焦一点,去抢占人们的一个心智模块,以至于让他产生“条件反射”式的心理链接。”
  
  显然,市场定位(找方向)理应摆在创业的首要位置。如果在这一点上思考得比较深入,后面的路会好走很多,但从实际来看,很多创业者都会在这方面犯下错误,他们想当然的认为自己的创意很美好,方向一定错不了,可是市场往往会给到他们无情的打击。如果创业的原点发生了错误,结局是可想而知的。
  
  如何来寻找准确的市场定位,或者换言之,如何来检验你的创业想法是否可行,是否有前途,这里有一个最简单也是最本质的商业逻辑供你参考。
  
  有一句经典励志的话:选择比努力更重要。
  
  对于创业者而言,你选择的创意(项目),即代表了你创业的方向,在很大程度上决定了你的未来。如果你一开始就把方向搞错了,那么最后达到的地方可能离目的地相差甚远。在方向正确的前提下,时间就是你的朋友,走反了,时间就是你的敌人。
  
  首先,回答四个问题来检验你的项目商业逻辑通不通。
  
  1.痛点是什么?
  
  你得清楚目标客户遇到的问题是什么,他们真实的需求是什么。一定要把问题界定清楚,到底是痛点还是痒点。如果只是痒点,你开发的产品就很难一下子得到他们的认同,客户教育成本会很高。相反,如果你发现的是真正的痛点,那么即便你刚开始推出来的产品并不完美,客户也很愿意接受并为之付费。
  
  2.目标市场和客户是谁?
  
  你得首先知道你想推的产品和服务,到底是服务哪个市场,哪个人群。作为初创企业,你要找的是细分市场,而非大众市场;精准的目标人群,而非所有的人群。起步阶段,目标市场和人群一定要缩窄范围,要能准确的描述的出客户的画像。这样便于你的产品和服务能很快的获得种子用户,有了种子用户之后,然后可以不断拓展;从细分市场入手,站稳了脚跟就可以扩展到别的市场。
  
  3.解决方案是什么?
  
  针对客户遇到的问题,你得给出一个好的解决方案,并且这个解决方案相比对手要好的多。你得确保你的产品和服务让客户能够采用,并且解决了问题。如果产品技术实现不了,就算发现了需求也无用。
  
  4.盈利靠什么?
  
  你推的产品和服务帮助客户解决了实际问题,客户理应为此买单。如果找的客户够精准,发现他们遇到的痛点够痛,而你的产品和服务恰恰又能很好满足他们的需求,相信客户肯定是心甘情愿为你掏钱的,只是获利高低的差别而已。
  
  这四个问题是内在关联的,如果这四个问题,有了明确的答案(最好是得到求证),就说明项目从商业逻辑来看,是可以形成闭环的,是值得去做的。如果一个问题的答案不清晰,就有可能影响到你的项目落地性。很多的创业项目显然是不符合基本的商业逻辑的,有些项目看起来要相对模糊一些,但是要相信市场不会欺骗你,当市场不灵的时候,你一定要重新思考你的选择,否则就会在错误的方向上越走越远。

  

  以上是检验一个创业项目商业可行性的方法,但是如果想要得到资本的青睐,要想做成一个伟大的事业,还得思考6个投资人特别关心的问题——这是资本投资的逻辑。
  
  1)壁垒够高吗?任何好的项目,都会遇到竞争对手,就算你是第一个发现机会的人。你所选择的方向,会有直接竞争对手,也会有间接竞争对手,有些是显性的,有些是看不到的。所以,你必须要建立你的护城河,以防竞争者来学习模仿你,跟你来分食蛋糕。能够构成壁垒的可以是技术,可以是特殊资源和能力。总之,必须有一两个是你独有的。
  
  2)团队够好吗?事在人为,再好的项目,如果让一个二流的团队来操盘,也会做的很糟糕,就算项目差一点,如果是一流的团队来操盘,很有可能越做越好。投资人投项目最看重的是团队,尤其是创始人/CEO。所以,你必须为项目定制一个优秀的团队,这样才能让好的想法变成一家好企业。
  
  3)时机对吗?很多企业之所以发展速度特别快,正是因为在正确的时间做了一件正确的事情。所以,时机对于创业而言是非常关键的。如果你进入市场太早,或者太晚,都会影响到你企业的命运。比较好的选择是恰逢其时或者稍微早走一步。这非常考验你对行业和市场的判断力。
  
  4)市场够大吗?小池塘里养不出大鱼来。你要获得投资,必须要让这个生意越做越大,所以选择的市场容量要足够大,最好是没有天花板。在起步的时候,选择切入的市场可以小一点,但是未来必须要有扩展性。一般来说,VC的胃口是在百亿级别以上的市场容量,他们希翼你能做成独角兽或半独角兽的企业,所以市场容量是不得不考虑的因素。
  
  5)退出可期吗?创业可以是永久性的,但是资本只会陪你跑一程,资本最终是要选择退出的。如果你的项目未来上市可能性强,或者有被并购的可能,或者后续融资会跑的快,资本可以中途出售股份。这种预期越明,资本会越喜欢。如果没有什么退出希翼或者选择单一,资本很难支撑你的想法。
  
  6)估值合理吗?投资也是一个买卖,投资人希翼以一个合理或者稍微便宜的价格购买股份。而不同的创业企业,在不同的阶段,会有一个相对合理的估值区间,如果企业估值定的太高,就会让投资人望而却步。所以,你出的价必须要符合投资人的预期。
  
  在做市场定位的时候,创业往往会有一些认知错误,具体表现如下:
  

  把大机会当作是好机会,或者属于自己的机会。
  
  把客户痒点(弱需)当作痛点(刚需)。
  
  把产品微笑价值当作商业价值,把用户当作客户。
  
  自己或投资人喜欢的产品当作市场/客户喜欢的产品,不以客户为中心。
  
  把赚钱的项目当作有价值的企业。
  
  把细微差异当作竞争优势。
  
  最后几点建议:
  
  1、要做刚性需求的事,解决用户真正痛点的事,不要试图去教育市场。
  
  2、把客户放在第一位,帮助客户解决实际的问题,不要做自己喜欢的产品,要做客户喜欢的产品。
  
  3、独立思考,探索你感兴趣但别人还没发现其有趣之处的方面。千万不要跟着周围的人人云亦云。
  
  4、心比天高,切入点要小而痛,要能扎进去并站的住脚。
  
  5、专注于做好一件事情,不要什么都想做。
  
  6、选择一个尚未成熟的市场切入,不要过早,也不要过晚。
  
  7、模仿并不见得都是坏事,但仅仅模仿是不行的。
  
  8、市场定位即企业战略,不能轻易变化,除非发现是错误。
  
  9、如果不善于市场定位,最好有一个关系密切的顾问,可以对你直言不讳提出意见,帮你指明方向。
  
  10、重视0-1商业闭环的实现,在前期没有得到有力验证的时候不要去融资,更不要去扩张。
  
  找准市场定位不是一件简单的事情,这需要创业者通过每一个细节去寻找突破点,然后才能够准确定位自己的创业范围。
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